De 60.000 € a 250.000 € al año sin competir por precio: el caso de ISYFU

Samuel Acera, su CEO, lo cuenta con mucha gracia: «A nivel comercial, la verdad es que éramos una panda de hippies. No teníamos mucha idea de cómo teníamos que hacerlo». Sabían atender al cliente y darle lo que necesitaba. Lo que no sabían era cómo dirigir el área comercial.

Y eso tiene un síntoma claro: un techo. El negocio vende, los clientes están contentos, pero la facturación no pasa de cierta cifra por mucho que se trabaje. Samuel lo define así: el techo que tenían «era de dirección comercial».

Cuando lo analizamos, el techo tenía varias capas: la oferta, el precio y, sobre todo, cómo distinguirse de los demás. En educación pasa mucho. Como explica Samuel, «todo parece que se tiene que competir por el precio».

Si lo único que el alumno puede comparar es el temario y lo que cuesta, siempre gana el más barato, y bajar precios para ganar ese juego es la forma más rápida de quedarte sin margen. Lo desarrollo en cómo se vende en las empresas de formación: el precio deja de ser el tema cuando la oferta y la conversación dan otra cosa que comparar.

No fue un curso ni una formación puntual. Fue trabajar mano a mano durante dos años, dando sentido a la dirección comercial: revisar la oferta, el precio y cómo diferenciarse más allá del precio. En palabras de Samuel, «hay formas desde la dirección comercial de romper con eso y diferenciarte».

La otra mitad del trabajo fue que el crecimiento no dependiera de unas pocas personas. Montamos sistemas de onboarding y sistemas de formación dentro de la empresa, para poder formar tanto a las personas del equipo como a las que llegan de fuera a ayudar. Es lo que convierte la forma de vender en un sistema de ventas que se puede enseñar.

Y aprovechamos la inteligencia artificial para mejorar los procesos, algo que Samuel también destaca en su vídeo.

En dos años, la facturación pasó de unos 60.000 € a unos 250.000 € anuales: algo más de cuatro veces. Pero lo que Samuel valora no es solo la cifra: «Ahora mismo no sentimos que a nivel comercial tengamos un techo. Quizá en otras áreas tenemos que mejorar, pero tenemos una dirección comercial con recorrido, que era lo que buscábamos».

Ese es el matiz importante. Un pico de ventas se puede conseguir de muchas formas. Tener una dirección comercial con recorrido significa que el crecimiento puede continuar, porque la oferta está clara y hay forma de formar a cada persona nueva que entra a vender.

Si tu facturación lleva tiempo estancada, antes de invertir en más captación hazte tres preguntas. ¿Tu oferta explica por qué vales lo que cuestas, o solo describe lo que incluye? ¿Alguien de tu equipo tiene como trabajo decidir cómo se vende, o se vende como va saliendo? ¿Si mañana entra una persona nueva a vender, tienes con qué formarla?

Si alguna respuesta es no, probablemente tu techo también es de dirección comercial. Es lo que hago en la dirección comercial externa: dirigir la parte comercial de tu negocio sin que tengas que contratar a un director en plantilla. Si lo que te preocupa es preparar al equipo para crecer, el caso de Farma Leaders cuenta cómo; y si todavía vendes tú en solitario, empieza por el caso de Hotlist.