Del 8 % al 10 % de conversión antes de ampliar el equipo: el caso de Farma Leaders

José lo explica así: «Nos llegamos a un momento que estaba yo solo, fuimos a ampliar el equipo y empezamos a pensar: no tenemos procesos. Tenemos un muy buen producto, estamos haciendo buenas conversiones, pero realmente no tenemos un sistema».

Es una situación más frecuente de lo que parece y más arriesgada de lo que suena. Mientras vende una persona con experiencia y conoce el producto de memoria, la falta de sistema no se nota. Se nota el día que entra alguien nuevo y no hay nada que entregarle: ni guion, ni criterios, ni forma de saber si lo está haciendo bien. Es lo que llamo contratar antes de tener el sistema de ventas escrito.

Mario entró en el equipo como SDR prácticamente sin experiencia en ventas, justo cuando empezamos a trabajar juntos. Su descripción de aquellos primeros días es muy honesta: «Entraba a las llamadas a improvisar. Cuando venían las objeciones no sabía cómo reaccionar, me ponía nervioso y muchas veces me bloqueaba».

No era un problema de Mario. Es lo que le pasa a cualquiera a quien se le da un teléfono y un buen producto sin nada más. Como dice él: «No es lo mismo que el producto se venda porque es bueno que saber vender realmente».

Construimos tres piezas. Un guion de ventas claro y estructurado, hecho a partir de lo que ya funcionaba en las llamadas de José. Un protocolo de seguimiento, para que ninguna oportunidad se enfriara por olvido. Y la revisión de las llamadas de cada comercial, también de quien empezaba desde cero.

Esa revisión es la parte que más valoran los dos. José: «Tenemos un feedback real de una persona que realmente es experta. Nosotros tenemos expertise en el producto, pero nos faltaba esa pieza de expertise en ventas». Mario: «Revisa mis llamadas y me dice exactamente qué es lo que tengo que cambiar y qué he hecho mal y bien en cada una de ellas». Es la base del entrenamiento comercial sobre llamadas reales: se aprende de las conversaciones propias, no de un manual.

Además de las llamadas, revisamos el proceso completo de venta para encontrar dónde se atascaban las oportunidades y decidir cómo actuar en cada punto.

La conversión pasó del 8 % al 10 %. Dos puntos parecen poco hasta que se traducen en dinero: según José, unos 40.000 € netos más. Y con un equipo más grande, sin depender de que venda una sola persona.

José lo resume en una frase que me gusta especialmente: «Hemos pasado de vender porque tenemos un buen producto a vender porque realmente sabemos vender». Para Mario, el cambio fue personal: «Para mí fue un antes y un después».

Si vas a contratar a tu primer o segundo comercial, empieza por escribir cómo se vende antes de que la persona entre: la estructura de la llamada, las objeciones que salen siempre y cómo se responde a cada una, y qué pasa con quien no decide en la primera conversación. Sin eso, cada persona nueva tendrá que adivinar.

Y ten previsto quién va a escuchar sus llamadas las primeras semanas. Es lo que más acelera a alguien que empieza. Si tu negocio es de formación, en cómo se vende en las empresas de formación tienes las objeciones más típicas del sector. Y si todavía vendes tú en solitario, el caso de Hotlist es el paso anterior a este.