Empresas de formación

Tu formación es buena. Tus alumnos no lo saben hasta que la compran.

En formación casi todo el mundo vende igual: el alumno pide información, alguien le llama, le cuenta el temario y le da el precio. Y el alumno hace lo lógico: compara con otras tres academias y elige la más barata. El problema no es tu precio. Es que la llamada no le ha dado ninguna razón para pagar más.

Si el alumno solo puede comparar temario y precio, siempre gana el más barato.
Un asesor que empieza desde cero improvisa, se bloquea con las objeciones y pierde alumnos buenos.
Cuando el equipo crece sin proceso, cada persona vende a su manera y nadie sabe qué funciona.

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Reservas directamente en la agenda de Paula. La llamada la hace ella, no un equipo de ventas.

Cómo decide un alumno

Quien se apunta a una formación no compra horas de clase. Compra aprobar, conseguir el trabajo o cambiar de sector. Y llega con miedo: a gastar dinero en algo que no termine, a no tener tiempo, a volver a fallar. Muchas veces decide con alguien más, su pareja o su familia, que no ha estado en la llamada.

Por eso las llamadas que se dedican a explicar el temario acaban en «me lo tengo que pensar». La llamada que vende es la que entiende qué le ha pasado hasta ahora, qué necesita para conseguirlo esta vez y por qué tu formación, y no otra, se lo va a dar.

Dónde se escapan las matrículas

Se contesta a «¿cuánto cuesta?» en el primer minuto, y a partir de ahí todo es una negociación de precio.
Se presenta el temario en vez de preguntar por el objetivo, los intentos anteriores y el miedo real.
«Me lo tengo que pensar» y «lo tengo que hablar en casa» se aceptan sin más, y el alumno no vuelve.
El seguimiento depende de acordarse: los leads se enfrían entre una convocatoria y la siguiente.
Los asesores nuevos aprenden escuchando a otro un par de días, y cada uno acaba vendiendo distinto.

Qué hacemos

Revisar la oferta y el precio: cómo explicar por qué tu formación vale lo que cuesta.
Un guion de llamada que empieza por el alumno, no por el temario.
Respuestas trabajadas a las objeciones de tu público, sacadas de tus llamadas reales.
Un protocolo de seguimiento que no dependa de la memoria de nadie.
Revisión de las llamadas de cada asesor, con feedback directo, y un sistema para formar a cada persona nueva.

Dos casos reales en formación

De competir por precio a no tener techo comercial.

Facturación anual de ISYFU en dos años: x4
Facturación anual de ISYFU hoy: 250.000 €
Conversión de Farma Leaders Talento: 8 → 10 %
Netos más para Farma Leaders: 40.000 €

ISYFU, una empresa de formación, facturaba unos 60.000 € al año compitiendo por precio, como el resto de su sector. Tras dos años trabajando la dirección comercial —oferta, precio, cómo diferenciarse y un sistema para formar a cada persona nueva del equipo— factura unos 250.000 € al año. «Nos ha permitido quitarle el techo que teníamos, que era de dirección comercial», explica su CEO, Samuel Acera.

Farma Leaders Talento, un centro de formación para profesionales del sector salud, vendía bien gracias a su producto, pero sin sistema, justo cuando iba a ampliar el equipo. Con guion, protocolo de seguimiento y revisión de las llamadas de cada comercial, la conversión subió del 8 % al 10 %: unos 40.000 € netos más. «Hemos pasado de vender porque tenemos un buen producto a vender porque realmente sabemos vender», resume José, su responsable de ventas.

Leer el caso completo de Farma Leaders →

Preguntas frecuentes

¿Funciona si vendemos a particulares y no a empresas?

Sí. Los dos casos de esta página venden a alumnos particulares. La llamada es distinta a una venta entre empresas, y por eso el guion y las objeciones se trabajan sobre tus propias llamadas.

¿Cómo se deja de competir por precio?

Dando al alumno algo más que comparar. Si la llamada saca su objetivo, lo que ha intentado antes y lo que le ha fallado, tu formación deja de ser «otra academia más» y el precio se mide contra lo que va a conseguir.

Tenemos asesores que nunca han vendido. ¿Sirve?

Es uno de los mejores momentos. Con un guion claro y la revisión de sus llamadas desde la primera semana, alguien que empieza desde cero deja de improvisar y de bloquearse con las objeciones mucho antes.

¿Nos traéis alumnos?

No. No hacemos marketing ni captación. Trabajamos desde que alguien pide información hasta que se matricula o dice que no.

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