La venta consultiva consiste en posicionarte como asesor de confianza, no como vendedor. Tu objetivo es diagnosticar antes de prescribir.
El proceso tiene 4 fases: Investigación, Diagnóstico, Propuesta de solución y Acompañamiento en la decisión.
Las preguntas son tu herramienta principal. Usa preguntas de situación, problema, implicación y necesidad-beneficio (framework SPIN).
Nunca presentes tu solución antes de que el cliente haya verbalizado su problema y sus consecuencias. Si lo haces, estás vendiendo. Si esperas, estás asesorando.
La venta consultiva funciona especialmente bien en servicios, B2B y tickets altos, donde la confianza es el factor decisivo.
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