Las preguntas de indagación te permiten entender la situación real del cliente, más allá de lo que dice en la superficie.
Tipos de preguntas: abiertas (exploran), cerradas (confirman), de implicación (hacen consciente el coste del problema) y de proyección (visualizan la solución).
Ejemplos de preguntas poderosas: '¿Qué pasa si no resolvéis esto en los próximos 6 meses?' '¿Cuánto os está costando este problema cada mes?'
La regla del 70/30: el cliente debería hablar el 70% del tiempo. Si hablas más tú, estás presentando, no diagnosticando.
Prepara siempre al menos 10 preguntas antes de cada reunión. No las leas, pero tenlas como referencia para no perder el hilo.
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